其实不难发现几乎所有的医美机构,拓客引流都是用的低价开口卡,这类顾客上门的核心目标就是成交,所以,单看成交率只是“虚荣指标”,客单价才是决定咨询师业绩高低的核心因素。
升单误区1:横向散打式升单
错误行为:
建议顾客做五官/抗衰/轮廓/皮肤等等,散打式升单,多以咨询师看顾客的问题作为加项;
错误解析:
只根据顾客既定问题随意加项,项目之间是平行关系,缺乏递进逻辑和必要的价值塑造,不仅显得刻意,而且营销痕迹很重,让顾客产生防备和抗拒心理。
升单误区2:升单价格跨度太大
错误行为:
以眼综合升单为例,顾客为了小几千元的重睑术拓客价上门,咨询师一般给出个最终方案价9x8x元或12xx0元,此时顾客一定会说:为什么你们家比别人家贵那么多?
错误解析:
以上真的贵吗?其实这个方案包含了切开双眼皮、去皮、去脂、小提肌等等很多项目,价格一点不贵,只是我们没有给出顾客详细的升单路径、详细步骤和价值塑造,所以,顾客的认知就变成了“说好了优惠价,为什么就成大出血了?”
所以——
顾客用完体验卡就跑?面对使用体验卡的顾客该如何升单呢?
很多轻医美体验卡都是一次性的!
所以,顾客手持体验卡想着也算有过一次体验了,做完迅速消失在人海中。
亲亲,这边建议体验次数建议2—3次为最佳哦~
想要把顾客拉下水...(啊不),成交升单是一个循序渐进的过程!
今天就以“百元果酸焕肤升单至五位数”为例,为大家深度剖析低价开口卡升单的“底层逻辑”,吃透底层逻辑,就能举一反三,套用到其他开口品项,从此客单价飙升,冲刺销冠不是梦!
①优先第一需求
升单路径:二、三位数果酸1次升单四位数果酸3次
逻辑解析:首先要明确,果酸焕肤上门的顾客,她的求美需求是存在的、求美意愿也是强烈的,此时可以尝试通过价值塑造,升单到3次的果酸焕肤疗程,强调“总价不高、单价降低、效果更好”,顾客的接受度会很高,升单成功的概率也会很高。
同时,通过这次的升单,也能试探出这位顾客的购买力和消费潜力,作为后续是否能够继续升单的判断依据。
②尝试叠加效果
升单路径:2xx0元伊肤泉微针+xx80元伊肤泉微针3次
逻辑解析:果酸焕肤只能促进角质代谢,是治标的方案,想要从根本上解决皮下炎症问题,就需要采用微针的方案。这样一来,顾客想从根本上解决肌肤问题,就很容易选择尝试微针方案。
而既然是选择了“治本”的方案,那么顾客肯定是想综合性整体解决肌肤问题,此时她的求美诉求进一步增加了,我们再顺势将单次微针升单到3次一个疗程,以帮助顾客达到彻底的稳定。
③趁机关联开发
升单路径:1x8xx元【伊肤泉微针3次+光子嫩肤3次】
逻辑解析:果酸焕肤上门的顾客,一定是痤疮、痘痘肌,而所有有痤疮、痘痘的人,肯定会受到痘印、痘坑的困扰。试想一下,当这位顾客通过微针解决了痘痘、痤疮问题之后,是不是接下来一定会想要修复痘印和痘坑?此时你只需要告诉她,有针对痘痘、痘印的综合性解决方案,并且套餐打包价更划算,那么她大概率会很心动。
④激发完美主义
升单路径:15x0x元【伊肤泉微针3次+光子嫩肤3次+水光针3次】
逻辑解析:为什么要加水光针?我们知道,皮肤的很多外在问题,诸如:毛孔粗大、皮肤出油、衰老、皱纹、细纹等,都是因为皮肤底层缺水导致的。而光子嫩肤只能起到击碎黑色素的作用,要想把这些黑色素代谢出来,就一定要靠水的运输,所以做完光子嫩肤皮肤会更干,此时辅以水光针的深层补水,肌肤问题才能达到彻底解决。
⑤植入高保观念
升单路径:尝试铺垫中胚层产品,皮肤的综合解决方案
逻辑解析:以上升单路径都是在痤疮痘痘这一条线上深挖而来,能顺利升单来到这一步,已经算是很成功了。此时,如果你发现你的顾客年龄在30岁以上,除了有痤疮痘痘的问题,还伴有细纹、黑眼圈、轻度衰老等症状,那她又是个具备消费实力和求美意识的人,此时我们就很容易将她从水光针往中胚层疗法去引导。
tips——值得注意的是,这一步升单跨度会比较大,因此咨询师一定不能太心急贸进,能升上去就皆大欢喜,升不上去也不要强求,先种个草,后面还有机会。
-END-
*图文来源于网络,仅供朋友圈个人分享使用,严禁商用。