大家好,我是害羞内敛的小成菌!前些天,小成菌身边的咨询师琳达分享,自己因为业绩垫底被裁员了。
琳达是一位拥有10年工作经验的咨询师,就职于一家渠道医美机构,她从市场做到现场咨询,当过销冠,创造过单月百万业绩的辉煌。只是这两年,随着疫情、政策的影响,渠道医美的业绩越来越差,老客在流失,新客锁不住。经过一番业绩低迷和商讨,机构高层决定将原本的渠道整形医院,转型为高端轻医美机构。
从业多年的琳达,在机构转型轻医美时,是有些无奈的。“咱们以前做个双眼皮、做个鼻子,成本也就是医生的操作费和基本的材料费。但那些什么高科技仪器,动辄百万,买回来后也不知道什么时候回本!关键是客人做完还没有效果,跑来投诉我!”
琳达的抱怨是有一定道理的,毕竟,传统的手术类整形,效果是立竿见影的,而轻医美做一次很难看到效果,但一次体验的价格却并不便宜。虽然对转型有种种不安,但琳达依然去努力跟上时代的变化。邀约、背话术、学习仪器知识……
机构每逢节庆大促,就会推出一系列体验套餐,通过几千块的体验卡邀约到店,然后进行升单。起初,琳达靠着一批忠实的老客户资源,还取得了一波邀约小高潮。可是后来,就如琳达所说,轻医美的效果不明显、价格又过高,导致很多客人对琳达的忠诚度下降了。
最明显的现象就是,琳达邀约来的老客,很多都不愿意充值了,几乎都是来消耗会员权益的。而新客呢,大多数都是冲着消耗体验卡而来的,既升不了单,又产生不了复购。
一位在琳达手上充值50万的会员,突然跑来找琳达退卡,原因是,这位顾客看到一家直客机构有类似的项目,而且价格要便宜得多。当琳达试图跟她解释其中的差别时,对方斩钉截铁地说:“仪器都是一样的仪器,能有多大区别呢?而且人家价格确实便宜了一半,医生都是有专业资质的!”
老客忠诚度下降,新客邀约不来,琳达也开始怀疑自己,随后索性不邀约了。
“后来,领导或者同事问我,为什么业绩下降这么明显时,我总会推脱说:邀约太难了!”琳达笑着调侃自己,“其实我后来都没有邀约的激情了,也不怎么想邀约。新客就算来了也留不住,不如老老实实把老客维系好。”
渐渐地琳达发现,很多事情,不做就不会犯错,做了反而可能犯错。与其这样,不如老老实实把手头的大客户维系好。
除了业绩的不佳,95、00后的那些新人,也给琳达带来了前所未有的压力。这些新来的20多岁女孩,学习能力特别强,不仅把各种仪器的型号、原理、功能、参数背的滚瓜烂熟,跟客人讲得头头是道,而且机构一出新项目就争着去打板,用亲身求美经历说服顾客。但琳达年纪大了,多年来自己的面部一直在调整,现在觉得实在没有必要了。
对于36岁的琳达来说,学习也成了一件费脑子的事:“很多小年轻,上班拼命,下班还去听线上视频课。但我下班回家还要带孩子,睡觉时都快1点了,根本没什么自己的时间。”
琳达深知,以后的求美者市场会越来越年轻化,为了不与现在的流行文化、年轻人的喜好脱节,琳达经常跟身边的年轻朋友一起聚会,玩狼人杀、密室逃脱、打剧本。但日常关系是一回事,真正到了咨询师和顾客的关系上时,琳达不管如何塑造,往往都换来一句:“我再考虑考虑”。
“不过,每当听到别人说要再考虑考虑时,我心里是知道的,肯定是我哪方面没做好。”琳达说着,眼里略带失落,“而且我这个年纪,各方面确实都不如年轻小朋友了……”
有一次,琳达的一位朋友来做面诊,琳达本以为这是势在必得的一单,但在完成了整个面诊流程、报价后,对方却说要回去考虑。后来,琳达在跟进的过程中明显感觉到,这位朋友总是不冷不热,迟迟压着不愿意再来。
直到有一天,琳达发现她的朋友,居然在自己同事手上下单了!这是一位00后同事,琳达曾经和她参加了朋友的剧本杀局,只是她万万没想到,这位00后居然因为这一次的见面,跟她的老客户互相加了微信。
“我后来也没去问我同事为什么抢我客户,就当不知道了,”琳达说,“这个00后同同事长得很漂亮,打扮非常成熟,工作也非常拼,四处下店,半夜还在回顾客微信,甚至在枕边压单。这个吧,我确实做不到……”
业绩的下滑不算什么,最终让琳达决定放弃的,是她对这份工作失去了认同感。有一次,琳达带着宝宝来医院看病,意外遇上了在她这里做项目的一位护士。
这位护士是她多年的老客户了,两个月前,她刚在琳达这里消费了一个10万项目。但此刻,琳达看见对方正蹲在楼梯口吃着馒头,居然连正常的饭菜都没有点。
琳达走上前去询问时,这位护士告诉琳达,自己要养孩子,每个月要打很多生活费给弟弟和爸爸妈妈,上个月又刚做了10万的抗衰项目,实在没有钱了。
这一刻,琳达觉得很无力、也很愧疚。她后悔自己在面对她时,想到的全是怎么升单、怎么升大单,全然不考虑求美者的实际消费力。凭借着个人情感和信任,对方选择了琳达的项目,却连自己的温饱都成了问题。
“其实我心里很清楚的,那个10万项目的成本只有1000块。我们机构的仪器,也是真假混用,老板说真的仪器成本太高了……”
2022年上半年,政策的收紧、一场又一场疫情,让本就艰难的渠道医美雪上加霜,轻医美引发的价格战、复购率低、效果慢等问题,消耗着机构的成本。在这样的背景下,琳达的机构不得不缩减人员。疲于应对顾客的琳达,也迎来了“被考核”的结局,离开自己服务了近10年的机构。
离开的琳达虽然难过,但也没有什么遗憾。“我有过销冠的辉煌,随着年龄增长,我不过是和我的岗位、和我的机构不那么契合了而已。”
说到未来的规划,琳达说,自己可能去选择一家直客机构当客服,把重心放在家庭、孩子身上。或是自己去经营一家美甲店,把身边的客户都约过来做做美甲、聊聊天……
对于年过35的琳达来说,没有什么比家庭幸福、身体健康更重要的了。
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