顾客:“这钱我是不是花得有点冤?”
小成菌:姐,大促买了不少啊!你的消息也太快了吧!我都没反应过来就没结束了,呜呜呜~
艾女士:其实也还好啦,因为我和咨询师关系很好,所以有什么优惠他也都及时告诉我,这次他们机构的活动真的很划算,而且后续还能享受很多特享权益。
小成菌:是不是为自己的敏捷要悄悄点赞?
艾女士:那是!我感觉比其他闷头做项目的顾客机智多了!而且...(小声)我等于把钱存在了他那边,咨询师不还欠我一个人情吗?
小成菌:听起来很好啊,那为什么还不高兴呢?
艾女士:优惠是享受到了,可是钱也花掉了呀!一次性刷这么一笔钱,你说值得吗?
小成菌:我每次剁完手后,好像也会有这种感觉...
艾女士:仔细想想,我只是和咨询师关系好,这家机构也不是一等一的,如果把这笔同样的钱放在别的地方,我会不会变得比这里更好?这次优惠是优惠的呀,可对比下来,我这次省钱了这么多,之前我是不是太冲动了?那原来没有促销的时候,我花的钱是不是有点冤呀?
小成菌:好像....你说得对!
芊诺老师提示:顾客真正需要这4点——
1、咨询师要完全站在我的角度考虑,这笔钱如何让我更美丽更年轻,一定要把钱花在刀刃上,做到锦上添花。
2、在机构这么久,花钱也不少了,我每次到院的待遇有什么改变没有,至少让我要更舒服吧!(咨询师或者机构可以适当给顾客一些小惊喜 )
3、不希望这笔投资是亏的,要物超所值,我把这份钱给你,要对得起我给你们的信任。
4、反正我都要保持美丽和年轻的状态,只要能给我所想要的,就可以考虑一直关注这家的优惠促销
机构:“下次活动可就不好办了!”
机构负责人Luna表示这一次业绩迅速达标多亏了这次大促活动,但是也忧心忡忡:“顾客尝到优惠的甜头后,下次该怎么办呢?”
小成菌:Luna老师这一次看您朋友圈,大促活动是圆满结束了呀!
Luna:是啊!这一次的大促,让机构整体的业绩达到了目标,说实在点,不光我们面子上比较好看,员工也拿到奖金提成,机构的氛围都变得更好了。
小成菌:大促给之前疫情带给机构的创伤,起码是缓解了一点吧?
Luna:是的!在一定时间内,现金流的压力得到缓解。不光是资金这一块,锁客这一部分算是做到了,靠这次大促我们还留住了一部分老顾客。
小成菌:那为什么感觉您还是不怎么开心呢?
Luna(苦笑):这次给出的优惠力度太大了,利润又少了点。而且这次完成了,下次咋搞活动呢?不太好办了呀!优惠价格给到这些老顾客了,后期想再调高价格,那可就难了哦!
小成菌:好像....你说得对!
芊诺老师提示:医美机构需要这两点——
1、大促是属于偶尔的招式,大促过后,往往更需要用真诚来真正留着购买卡项的顾客,否则后面就没有办法了。
2、减少利润,就是为了留着这些老顾客,可是机构也是需要依赖员工,所以员工也应该拿到该拿的,这样上下一心,才能把卡源源不断的续下去。
咨询师:“感觉是被大促牵着鼻子走的。”
大促完美收官,咨询师阿慧美滋滋地看着自己的业绩感觉这一段时间的辛苦并没有白费,可第二天复盘会议后,阿慧却怎么也开心不起来了...
小成菌:最近业绩很不错哦~~
阿慧:对啊对啊,我这个季度业绩还超额完成了呢,虽然能力不能用金钱来衡量但也算是侧面的一个印证了
小成菌:奖金是不是很香啊?
阿慧:确实!这个月的奖金都额外地香,而且,前一阵子,好几个不知道再开发什么项目的老顾客,我不知道说什么都快要丢了,可算用大促留下来一些。
小成菌:那为啥开完复盘会后蔫吧了呀?
阿慧:你说,如果以后我每次都要靠大促完成业绩,后面还有啥招能再出高业绩?这一次日子是过好了,下一次呢?我好像被这一个大促牵着鼻子走了。而且本来对价格不是很敏感的大客也因为大促关注起价格,后面没有优惠,顾客接受度越来越难了,顾客想要的价格只会越来越低...ε=(´ο`*)))唉,越想越头大。
小成菌:突然感觉好难...
芊诺老师提示:咨询师需要做到以下几点——
困境谁都有,价值在哪里?我能为我的顾客做些什么?
1、顾客把钱放在我了这里,用我的真诚做好后续耗卡的服务。让她能更长久的跟我打交道。
①她卡里需要阶段性做保养的项目是按时做的吗?
②顾客比较懒,不愿意来,我该准备什么资料让她明白,少壮不努力,老大徒伤悲呢?(很多人觉得美这个事情,什么时候都可以,间隔时间不定。)
③开卡时,光注意优惠了,还有些更好的会员权益她没关注,我应该经常提醒她融入我们这个机构的圈子里来。
2、用我的专业来帮她考虑,在这个卡项里,是否都是让她满意的消费(有能力对她好)?
①原来卡里的项目,有几个并不是最适合她的,我是否可以考虑帮她更改更适合她的项目?
②新项目出现了,更适合她,如果她不愿意再续费,我是否考虑用卡里的余额再加一点费用,申请比较适合她的心理预期来试试呢?(从顾客的角度出发 顾客是否真的需要 是否适合她?)
3、让顾客能占到她可以占到的便宜,但美丽不能打折,只要跟着我,就得让她今年20明年18。每年都在原来的基础上美丽一点点!
①新的流行趋势真的对她更年轻很有帮助,她又是我的老顾客,得让她观念和消费再升级起来,跟上这个时代的节拍,十年后,面容身材姣好她会感谢现在我给她的建议和规划,而我也能有更高的思维高度。