“崩溃,1天接待10个体验卡!”| 低价引流的升单技巧

“今天接待了10个客人,10个都是来体验199卡项的,一个都没有升单上去,我真的很崩溃。”

 

“没事,我也遇到过10个体验卡,一个都没升单的,这很正常。”听完她这话,我安慰道,但我说的也是事实。大环境不好,各家轻医美机构都在打价格战。随便翻翻那些某团某氧,那些热门光电、针剂价格,几百到几十的都有,低得跌破下限。而这些冲着低价到院消费的客人,别说升单,做到锁客都很难

 

低价内卷,成为轻医美机构的常态。


这样的低价拓客,能让机构获利吗?当然不能,甚至我可以明确地说,这样下去肯定是死路一条。然而,随着消费环境的越来越透明化,消费族群的逐渐年轻化,我们再也不可能像几年前那样轻轻松松的成交,甚至靠一张体验卡成交大单了。

 

我们必须认清的事实是,百万大单的年代已经过去,在“低价内卷”的医美大环境下,低价引流的客人难转化、难升单,是一个非常现实的问题。作为医美咨询师,我们一定要摆正心态,推翻以往的固有思维,重新建立新的认知和沟通逻辑。

 

那么今天,我将就低价引流顾客如何转化的话题,从体验卡顾客心理解析、升单新思路、不同消费群体洞察三部分,为大家抽丝剥茧、逐一解析。

 

 

体验卡顾客的3类心理

 

首先,要想让低价引流的顾客留在我们的流量池中,让他们愿意再次到店消费,就需要我们从顾客的消费心理去探索。医美咨询的过程也是心与心的博弈,每个顾客类型不同,那么我们的沟通方式、切入点都是不同的。

 

好的咨询一定是润物细无声,如果不了解顾客的消费心理,不懂得顾客的心理分析,就相当于在一个陌生的城市,你不用导航、不看路牌在开车,你可能就只是一个项目的报价员、服务员。

 

 

在这里,我将消费体验卡的顾客,分成了三种心理类型,针对不同类型的心理状态,我们该如何切入呢?

 

1、防范意识极强的群体

消耗体验卡的大多数顾客,都会有一种防范心理,他们知道自己享受的是低价,所以来到机构后,就会非常害怕被“套路”,被推销。当顾客说:“我今天只是来看看,问问,我今天不见咨询。”背后的隐藏意思是:我今天没打算在你家花钱,但是顾客的核心思想是你别套路我、营销我。

 

应对策略:

面对这类防范心理非常强的顾客,态度一定要自然真诚,不要强推项目。重要的是要把顾客的心门打破,学会5分钟之内像和闺蜜聊天一样,建立信任。

 

2、美商比较高的年轻群体

这部分顾客主要是90、95乃至00后年轻群体,他们通常对时下的热门项目做了很多功课,自己就是半个专家。在求美方案上,也会非常有主见。

 

应对策略:

针对这类顾客,我们一定不要强行的去扭转顾客的认识和想法,而是应该提高我们自身的专业和审美。切忌在咨询的过程中强行发表你的理念和想法,一定要静下心来倾听,听顾客了解的认知,然后总结顾客对项目了解在什么阶段,再去沟通项目。

 

尤其重要的一点,是学会赞美对方。如果顾客对项目了解的比较全面、客观,我们要给予肯定和赞美。如果顾客了解的信息不那么全面,我们可以通过合适的方式指出。

 

3、消费力有限,抱着尝试心理的群体

这部分顾客有明显的求美需求,但处于初次尝试了解医美的阶段,消费能力有限。

 

应对策略:

第一,学会身份切换。可以通过医生助理的角色,以非销售人员的身份进行沟通,从而让求美者更愿意敞开心门,表达真实诉求。

第二,针对消费能力有限的顾客,一定不能表现出差异化对待的感觉,而是需要通过专业和利他点养客。

 

 

 

特价升单新思路

 

面对低价引流的顾客,我们需要明确一点,就是“先留客、再养客”,通过专业的服务,想办法吸引对方二次到院。如何转化这部分求美者呢?我提出两个方案给你,入门锁定多元附加

 

1、入门锁定

对于低价引流而来的顾客,我们的目标不是立刻想着升单,而是先通过热门项目,将求美者锁定下来。

 

案例:顾客购买了199水光体验卡

推荐方案:199*3次

 

对于水光体验卡,我们常规做法是升单光子嫩肤联合,或者将基础水光升单为周期性补充的功能性水光。但如果顾客只是为了图便宜、特价而来,不妨先锁定下来,用3次特价机会,让顾客感受叠加效果。

 

用叠加体验,先让求美者享受3次专业服务,最后一次尝试进行开发转化。如果三次叠加后,对方依然转化不了,其实可以放弃升单了。

 

 

2、多元附加

第二种方式,我们可以将升单思路要多元化。其实,当一个顾客来医美机构消耗体验卡时,她的需求也是可以做升维的。

 

案例一:腿部脱毛体验

推荐方案:腿部脱毛——腿部美白、嫩滑——塑形紧致

 

当一个求美者来做腿部脱毛时,我们可以不局限于单纯升一个全身,升一个年卡。不妨深入思考下,做腿部脱毛后,是不是可以再做一个腿部美白,甚至塑形紧致呢?

 

沟通公式:确认项目+赞美顾客+需求升级+梦想规划

参考沟通话术:亲爱的,你今天操作的是我们腿部脱毛的项目,整个操作时间是20分钟,操作后这周做好保湿和防晒哈。(确认项目)
 
(赞美顾客)因为你也是个精致的小姐姐,对自己要求也蛮高的,最近很多和你同龄的小姐姐,在这个季节都是比较关注自己的美腿,不仅要求毛发管理,还要求白嫩,更有的把热玛吉都做到腿上紧致抗衰了。
 
(需求升级腿上的保养其实很重要,我们都想嫩白点、光滑点、腿型紧致点,所以,我们最近也有一个美腿嫩肤的活动,在您脱毛的基础上,可以升级体验我们的嫩肤体验,这个活动主要是针对我们90后的小姐姐,像年龄大的客人我们都不建议了,因为就算给我们一条热裤,迷你裙也穿不出来感觉。梦想规划所以,脱毛后,我们可以利用***项目,结合起来,可能才能让你腿部脱毛的更有意义。

 

案例二:皮秒体验

推荐方案:皮秒——嫩肤祛斑——祛斑套餐——抗衰热玛吉

 

当求美者来尝试皮秒时,肯定是肤质存在一定问题的,此时在做完皮肤检测后,可以根据求美者的实际情况,升单至嫩肤祛斑、祛斑套餐,后期可以叠加热玛吉。

沟通方式同上

想要在体验卡上进行的多元附加项目,一定跟你的专业、技术、升单路径有关。低价引流的顾客一定不要去说服、教育,求美者不是你的孩子,尤其是90后的年轻消费群体,他们更加注重感觉、服务感、体验感。因此在沟通过程中,一定要让顾客感觉和你聊天最舒服,才有转化的机会。

 

 

不同消费群体升单方案

 

当然,除了升单路径技巧,我们更需要学会深挖顾客需求。根据不同的年龄段的顾客、目标消费群体,匹配适合的项目,所有低价引流的项目,我们一定要清楚,他针对的目标群体是哪个年龄段的,在单次转化的时候思考清楚,是把顾客带向面部年轻化,还是向抗衰方向引导。

 

 

顾客的需求是一方面,更重要的是创造需求。所以,一定是你的思路必须要清晰,才能找到方法。在这里,我基于咨询经验,为大家梳理出不同年龄段消费群体的升单路径。

 

90、00后:手术五官类、皮肤、玻尿酸、中胚层、瘦脸等

这类求美者具有很强的信息收集能力和互联网思维,在消费习惯上,喜欢超前消费、冲动消费。

 

70、80后:抗衰联合方案

高知消费群体,消费能力较强,可以升单至抗衰类和问题针对性项目,注意,跟这类顾客沟通时,要学会规划方案

 

  写在最后  

关于低价引流的升单技巧,就和大家分享到这里。

 

低价引流来的客人如何转化,这是在近期的工作中,我遇到最为常见、也是最让咨询师朋友们头疼的问题。而我想和大家说的是,之所以会有这样的现状,也是因为大多数咨询师在面诊时,不专业、不会用专业立标准、太急功近利。

 

不可否认的是,确实有很大一部分低价体验卡客人,是来占便宜的,但并不妨碍她们确实有求美需求。这就需要我们有足够的耐心、足够的专业度去留客和养客。

 

一句话,求美者能否复购,取决于服务体系、取决于专业、取决于细节流程。