皮肤品项的面诊成交秘诀丨附升单话术

夏季的到来,让很多刚刚复工的医美机构也迎来了一波小高峰,越来越多的小白顾客也跃跃欲试地前来机构想在夏季大放异彩。

疫情后的医美机构想要快速升温,最快捷的方式那一定就是大推皮肤类项目了,不光快速有效,还能叠加。不光能快速留住顾客,还能增强顾客的忠诚度,在以后的日子里逐步升单。

 

但也有咨询师表示不少顾客在网上咨询阶段时,在听到咨询师:“网上交流不是很准确,建议可以先来我们机构做一个详细的面诊哦!”,很多求美小白下意识地会有抵触和防备的心理,连忙:“下次有空吧。”

 

其实也能理解小白顾客的这种心理:自己什么都不懂,去了说不定会被推销,又或者担心自己没有做好准备,去了之后万一匆匆忙忙做的效果不好怎么办?等等一系列的担心。

 

所以!我们咨询师一定要和顾客明确表示:

 

面诊不是“套路”,它很重要!!

 

如何成功邀约到店?

 

1、顾客说:我就是做M22,没有必要面诊!

世间没有两片相同的叶子一样,每个人的五官和皮肤状况都不尽相同,同样的肌肤问题,适用每个人的方案肯定是不一样的。

 

不仅是五官,每个人的审美也都有很大差别,有的人想甜美,有的人却想更酷一些,所以在这个时候,面诊的重要性就体现出来了。

 

比如在痘痘的治疗方案上,有的顾客是因为皮脂腺分泌旺盛从而导致的痘痘肌,而有的顾客是皮肤屏障受损而导致痘痘的产生……

 

原因不同,治疗方案也是有所差异的~

 

咨询师只有通过面诊,查看顾客的皮肤状态,才能给顾客更好的建议。

 

2、顾客说:我在网上做好功课了,来了直接做项目不行吗?

面诊就像找工作面试一样,顾客在网上不管多了解这个机构和医生,那都不是现实的样子,咨询师和顾客的审美搭不搭、是否了解顾客的真实需求、咨询师在自己专业的角度上是不是有自己的独特见解……都是很重要的点。

 

只有经历面诊的过程,咨询师和顾客才会建立信任感,面对抗拒的前来面诊的顾客,咨询师不妨可以这样说:“一位从头到尾完全没有见过面,还没有说过几句话的咨询师,您真的敢把脸放心的交给TA吗?”

3、顾客说:我在网上面诊过了,没必要面诊了吧!

照片可能会受到光线、角度的影响,无法客观的体现出真实的情况,而且有些顾客发的还是美颜的照片,这样的网上面诊也就会变得毫无意义了。

 

在咨询师的角度来说,面诊的重要性更是毋庸置疑。

 

对于咨询师来说,面诊就是为了了解大家的真实需求,有些急于想要变美的顾客一开始全盘接受医生的建议,结果可能导致皮肤不耐受、没有好转等,进而认为咨询师不够专业……(咨询师:我好冤枉啊!)

 

4步提升面诊成交率

1.学会倾听。

了解顾客的需要,及时回馈顾客一些良好的建议,而不是滔滔不绝地说话,不让顾客提问题。

 

2.提高销售软技巧——情商(共情能力)

咨询师专业度肯定不及专家,如果再缺少很好的沟通方式,是没有办法把自己的审美传达给顾客的。

所以,不要讲我们自己想讲的,而是换位到顾客的角度想问题顾客担心什么?想要什么?变美的动机是什么?什么内容才能让顾客满意呢?

 

3.学会延迟满足(耐心)

学会延迟满足自己,要有耐心。不要表现出自己的满眼欲望,让顾客看不到你作为咨询师的专业性而生出退却的想法,要把顾客当成长期顾客来培养。

 

和顾客面诊沟通时同理,不可给顾客对一次的医美效果有太大的期望,美,是一个循序渐进的过程。

4. 修炼多套沟通技能,提高心理灵活度

面对第一次来的客户,我们在沟通过程中要有应变能力,一旦顾客的反应出来了,就要立即想出对应方案,根据你了解的顾客类型,修炼多套沟通方式:爽快、柔和……提升情商,顾客会成为你一个人的忠实粉丝。

 

面诊升单路径解析

   
顾客咨询面诊——痤疮痘痘
 
(示意图)

面诊分析成因:

最开始产生痤疮痘痘的原因,大多都是由于皮脂腺中的油脂分泌出现异常,将大量的饱和脂肪酸分解成游离脂肪酸,诱导毛囊皮脂腺导管过度角化堵塞导致的。

这时就会加剧痤疮丙酸杆菌的滋生,释放水解酶和多种炎性介质,诱导和加剧局部炎症,从而导致痤疮。

面诊方案(逐步升单):

①做好肌肤清洁,控制油脂分泌平衡,修复屏障抗炎的同时,选用水杨酸类成分来溶解油脂堵塞,加速表皮代谢。

②海菲秀,集清洁+果酸焕肤+修复为一体,在能够有效疏通油脂,清洁黑头闭口。

LED红蓝光能有效改善痤疮问题的原理,是其通过红色二极管和蓝色二极管发射出的光波段照射皮肤,起到杀菌消炎的作用。

蓝光照射到痤疮丙酸杆菌时,会引起细胞内源性卟啉的光激活起到杀菌作用。而红光则以消炎为主,改善毛细血管的扩张,加速皮肤修复。

伊肤泉祛痘微针,则是通过微创破皮这一手段来产生机械性物理刺激,开启皮肤的自我修护机制。而且微针还可以打开皮肤吸收通道,将控油抗炎等成分直接送到肌底层,促进吸收的同时,杀灭痤疮丙酸杆菌、金葡菌抑制炎症,从根源上改善痘痘炎症的问题。

 

顾客咨询面诊——红色痘印

(示意图)

面诊分析成因:

痘印分为红色痘印和黑色痘印。红色痘印,是皮肤炎症未消退时所形成的红色印子。这主要是由于炎症发作时,真皮层中的毛细血管过度扩张或增生,无法收缩到原来的状态导致的。

 

红色痘印时间的长短,主要跟痘痘的大小、深度等有关。如果炎症较轻,经过自我修复后,毛细血管收缩回原来的样子,基本上一两周就能消下去了。

 

反之,如果是又红又肿的大痘痘则会引发皮肤充血发炎,炎症因子增多,容易伤到了皮肤深处的真皮层。这样的痘印恢复的时间会较长,可能需要3-6个月

面诊方案(逐步升单):

红色痘印靠皮肤自身的新陈代谢,做好防晒就能快速消退,同时也可以选用VC、熊果苷、传明酸、烟酰胺等成分来抑制黑色素生成或传递,加速红色痘印消退的速度。

①光子嫩肤

②染料激光

脉冲强光不仅能够缓解血红蛋白,改善毛细血管的扩张造成的红印,还能刺激皮下胶原蛋白的增生,起到嫩肤效果。

顾客咨询面诊——黑色痘印

(示意图)

面诊分析成因:

黑色痘印,则是由PIH炎症后色素沉着过多导致的。首先,肌肤炎症发作时会引起的花生四烯酸过度释放,它被氧化后会形成前列腺素和白三烯,刺激黑色素的分泌合成,形成PIH炎症后色素沉着。

 

其次,炎症性痘痘容易造成真皮层损伤,一旦接触到紫外线极易刺激酪氨酸酶的活性,进一步加剧表皮黑素细胞色素的合成反应。

 

一旦产生了炎症色沉,红色痘印转化为黑色痘印,肌肤自我代谢就需要1-2年才能淡化。

面诊方案(逐步升单):

改善黑色痘印最好的办法,就是及时且正确地处理红色痘印,在炎症消退期就抑制黑色素合成,同时全面做好防晒措施,防止紫外线对酪氨酸酶活性的刺激。

①刷酸对黑色痘印也有明显效果。其中果酸的剥脱性质,能促使老化角质层脱落,加速角质细胞更新代谢掉色素沉着,同时其还能使胶原纤维、弹性纤维的致密度增高,使皮肤富有弹性。

②皮秒利用激光能量高峰值短脉冲的特点,射在皮肤上精准地震碎黑色素进行代谢。

顾客咨询面诊——痘坑瘢痕

(示意图)

面诊分析成因:

痘坑,也叫“凹陷性瘢痕”或“萎缩性瘢痕”。其产生的主要原因,是炎症痘痘所引起的炎症因子过度释放,激活了MMPs分解胶原蛋白和透明质酸,造成了真皮层的损伤。

这时,机体会对皮肤组织损伤产生的一种修复反应,导致增生的痘疤组织取代了正常的皮肤组织,皮肤的表面受到纤维束状组织的向下拉扯,胶原蛋白和弹力蛋白加速流失,形成坑坑洼洼的萎缩性瘢痕。

面诊方案(逐步升单):

相比黑红痘印的高效改善,痘坑瘢痕的改善则更为棘手。

 

①点阵激光,是通过激光所带来的光热作用破坏挛缩的纤维形成微损伤,进而诱发真皮和表皮的再生,再经过剥脱后使得痘坑变浅。其特点是可以将激光能量按照矩阵排列,穿透皮肤产生局灶性的光热作用。

 

这样不仅能精准作用到治疗部位改善痘坑瘢痕,还能减少激光治疗对皮肤的热损伤,促进皮肤的愈合。

 

②黄金微针,则是选用“微针+射频”结合的模式,通过镀过黄金的细小微针释放出射频电流,将热能效应作用在肌肤真皮层。

当热量有效作用于皮肤断裂的纤维组织时,就会促使成纤维细胞的增殖,胶原蛋白的收缩合成,从而修复损伤改善痘坑瘢痕等问题,也起到明显的提拉紧致、改善皮肤松弛的作用。

除此之外,黄金微针对于抑制皮脂腺分泌、改善毛孔也有着效果。