很多店长都会问:顾客说贵,我该怎么应对?普通的美容师会说不会,或者说我们是品牌,所以有点贵。
有时还会因为美容师销售心态受到了影响,哪怕他说的是正确的话术,但是说话的语气、语调和表情运用的不好,也引起了顾客的不舒服。
那么今天张强老师就教大家如何去应对这种情况,我们要从三个方面去分析,第1个方面就是销售人员的销售心态。第二方面就是消费者心理,第三方面是应对方法。
首先销售人员的销售心态,遇到顾客提问的这种情况,大家一定要记住。
面对顾客的提问,我们说的对不对?并不重要的是说得好不好?很多销售人员只考虑我说的对不对?并没有考虑到顾客听完之后说不舒服,结果就造成了赢得了道理,而输掉了生意。
还有作为一个优秀的销售人员,我们要做到不要拿自己的消费水平去衡量顾客的消费实力。
很多美容师会本身就觉得自己销售的商品比较贵,比方说一个项目几千块,普通的导购员就会觉得自己卖的比较贵,然后在潜意识里对销售产生了恐惧和抗拒,认为这么贵的东西一般人不会买,或者销售人员本身就对自己销售的商品需求不高。
这样的话就让销售人员轻易地觉得顾客可能是买不起,或者下了一个断定,这人买不起,所以想要做好销售,必须要先克服掉这两个错误的销售心理,这样才会去非常淡定的面对顾客的提问。
第2个顾客的消费心理,我们要客观的去分析一下顾客的消费心理,顾客说贵就代表他买不起吗?答案显然是否定的。
我们甚至可以认为绝大部分走进你店面的顾客都是买得起的。为什么这么说呢?我们每个人其实也都是消费者。您回忆一下近两年您逛街的时候,你去的商圈、你进的店铺,你买的衣服,绝大多数都在同一价位段上,上下浮动不会超过30%。
Lv喜不喜欢?香奈儿喜不喜欢?大多数人逛街也不是每次必去,因为逛街都是图一个开心图一个高兴,而看到自己买不起的东西,心里会不舒服的。每次逛街都去,那种感觉会非常难受。
所以作为一个优秀的高情商的销售人员,你要告诉自己,进店的顾客他就是买得起的。顾客既然买得起,为什么又要说贵?
顾客说贵有两种可能,第1种就是随口一说,只是一个口头语。第2种还没有觉得这商品值得掌握了好的销售心态,也了解了顾客的消费心理。
当我们克服了自己的心理销售障碍,并且掌握了顾客的消费心理,这个时候我们要采用我们应该应对的方式,其核心就是不较真、不计较,引导体验。
大家记住面对顾客这类提问,我要较真我就输了。因为你越认真回答他就越认真思考,结果就钻了牛角尖。所以面对顾客说贵的问题不要较真,要回答的轻描淡写。
顾客问这件衣服多少钱呢?我们告诉他1988,顾客说这么贵,我们可以说姐好东西才配得得上你,或者我们可以说姐你看好贵,因为好所以才贵。或者说美女,这说明你眼光好,这个项目是我们店的王牌项目,回购率特别高哦!
这是用赞美进行转移,不要去纠结,我怎么才能回答得对,要聚焦在我说得好不好,让他开不开心,让他满不满意,然后引导顾客去体验,这样一来我们的成功率就会大大提升。当然销售当中也会遇到真买不起的顾客,这种顾客会有两种极端的表现,第1种把你的商品夸得天花乱坠,比你夸的多好。
我们在销售过程中,难免会遇到顾客对我们的产品会提出异议的时候,我们也不用担心,因为每一次质疑,都是我们销售的好时机,每一次质疑的背后,其实都离不开特定的顾客心理与销售逻辑。
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